一、理解盈利原理整體
很多人感覺自己很厲害，覺得什么東西都能賣出去，還可以舉出幾個案例，以證明自己能夠把不好賣的東西也能賣好。不過，既然我們這么擅長賣產(chǎn)品為什么不去先找到好賣的東西，然后把好賣的東西賣得更好呢？為什么要耗費(fèi)在無意義的產(chǎn)品或者低效率地瞎折騰上呢？
1.服裝設(shè)計師開童裝店
阿蓉是在成都安家的山西人。在成都上了幾年班之后，因?yàn)橐�照顧小孩，就毅然放棄工作，全職在家�(guī)�小孩。孩子開始上幼兒園之后，阿蓉閑得心里發(fā)慌，于是想找點(diǎn)兒兼職的事情來做，一方面不耽誤照顧孩子，另一方面又可以掙點(diǎn)兒錢，減輕家里面的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，畢竟現(xiàn)在養(yǎng)育小孩的成本越來越高。由于自己懂服裝設(shè)計，又加上經(jīng)常給孩子買童裝，經(jīng)過慎重考慮之后，阿蓉決定開一個淘寶店，在淘寶上賣自己設(shè)計的童裝。阿蓉按照自己的理解設(shè)計了童裝樣式，然后找附近的工廠打版和生產(chǎn)成品。     
    阿蓉前后花了三四萬元，才把設(shè)計的童裝變成幾百件自己非常滿意的童裝庫存。她想的是，先生產(chǎn)幾百件出來賣著，后面賣好了再繼續(xù)投錢讓工廠生產(chǎn)。但是，她哪里想得到，這批幾百件的庫存居然兩三年都沒有賣完！  
阿蓉自己租相機(jī)，在網(wǎng)上找教程學(xué)著拍照，讓她四五歲的女兒當(dāng)模特兒，對這批貨進(jìn)行拍照，然后再花錢找人用這些圖片設(shè)計主圖詳情頁。阿蓉并不專業(yè)，搗鼓幾個月后終于把這些圖片都上架到自己店鋪里了，她滿心歡喜地等待著買家來搶購，但是一個月過去了，兩個月過去了，一晃半年過去了，不僅沒有出現(xiàn)搶購，每個月來咨詢的人也只有寥寥十幾個。但阿蓉還是不放棄，對每一個來咨詢的人都盡心盡力，即使這樣，費(fèi)盡“九牛二虎之力”也才讓幾個咨詢的顧客下了訂單。
阿蓉相信“酒香不怕巷子深”，只要自己真心、精心打造產(chǎn)品，一定會有人買的。但是，阿蓉始終想不通，自己精心設(shè)計的童裝，款式在淘寶上也沒有同款，原材料又是經(jīng)過她親自把關(guān)，質(zhì)量可靠，為什么就賣不出去呢？幸虧阿蓉前期投入的成本還不算太多，后來又及時調(diào)整方向，才沒有造成更大的損失。
2.廚師的爆款     
有些方向選擇錯誤，后果會很嚴(yán)重，可能要好幾年甚至更久才能緩過來，胡潤同學(xué)就是一個典型的例子。
胡潤做了17年的廚師，在餐飲這個行業(yè)干得有點(diǎn)疲憊了。后來，他聽說做淘寶能掙錢，就決定去試試。他從自己的廚師經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，看上了有成都特色的麻辣零食。他親自炒料、調(diào)味、加工，然后把麻辣零食拿到網(wǎng)上去賣，結(jié)果一下子就賣爆了！去年他給我?guī)Я藥装�麻辣掌中寶、香辣魷魚須和鹵味鴨爪，那個美味我到現(xiàn)在還記得。          胡潤是2015年開的店鋪，不到三年就做到五個皇冠。這個成長速度令許多中小賣家羨慕不已，但胡潤并不以此為傲，他反而經(jīng)常感嘆自己的店鋪?zhàn)龅貌睢＿@主要是因?yàn)樗�選的休閑零食的特點(diǎn)造成的。一是，休閑零食的客單價比較低，一般是一二十塊錢。一般來講，客單低意味著利潤就不多。二是，最近幾年休閑零食的商家越來越多，競爭也越來越大。賣的人多了，相互競爭就必然激烈，利潤就會打折扣。三是買家對于休閑零食價格比較敏感。價格稍微高一點(diǎn)兒，買家就會到其他店購買。
所以，雖然銷量挺好，但是利潤卻不怎么樣。一年辛辛苦苦經(jīng)營工廠加淘寶店，最多也就三五十萬元利潤。而我們前面提到的團(tuán)爸，是胡潤在都市領(lǐng)航的同班同學(xué)，同樣是做食品類目，也同樣是五皇冠的店鋪信譽(yù)，而且店鋪銷量比胡潤的銷量還要低得多，但是利潤差距了將近30倍。
我多次給胡潤建議，可以考慮升級一下店鋪和產(chǎn)品的重新定位，不然產(chǎn)品雖然銷量還可以，但是由于產(chǎn)品利潤低、競爭大、消費(fèi)者對價格敏感等問題，未來可能會越來越艱難。
3.胖哥的大碼女裝
比起阿蓉和胡潤的經(jīng)歷，吳博算是比較幸運(yùn)的。與其說是幸運(yùn)，不如說是他比較認(rèn)真。吳博圓圓的臉蛋，一米七多的身高，目測體重至少有180斤， 他女朋友也是微胖界的女生，所以他們自然而然地想到了要在淘寶上賣大碼女裝。他女朋友當(dāng)模特兒，吳博來拍照，這樣可以節(jié)省很多拍攝和模特兒的費(fèi)用。           
與其他同學(xué)不同的是，吳博剛做淘寶的時候就來到了都市領(lǐng)航，所以走的彎路要少一些。吳博店鋪里面的大碼女裝客單價平均在200～500元，利潤率基本在70%以上。一開始吳博就不想做低價、低利潤的生意，因此他這樣的客單價和利潤率去投付費(fèi)廣告一般不容易虧本。他綜合對比了直通車和鉆展的效果后，發(fā)現(xiàn)鉆展的引流成本更低，投入產(chǎn)出比更高，平均投產(chǎn)比可以做到10以上。所以，鉆展是他重點(diǎn)投放的對象，每個月的廣告成本控制在銷售額的10%左右，大促期間會略比平時多投一些。
2016年，吳博做淘寶的第一年只有幾十萬元的銷售額；但是，2017年銷售額增長了近10倍，達(dá)到了600多萬元；2018年銷售額再次翻一番，達(dá)到了1500多萬元。
不過，這些都還不是最厲害的。在大碼女裝行業(yè)的平均老顧客成交金額占比只有18% 左右的數(shù)據(jù)下，吳博店鋪的老顧客成交金額占比卻常年保持在80%以上。也就是說，他的店鋪的老顧客忠誠度都非常高，基本上是靠老顧客在運(yùn)營店鋪。他在老客戶營銷方面下了很多功夫，設(shè)置了老客戶的權(quán)益升級方案，即消費(fèi)不同的金額享受不同的折扣和福利，以及消費(fèi)滿多少錢、消費(fèi)多少次可以兌換各種有價值的禮品。吳博真正是在把好賣的東西賣好了，同時又讓買過的人再回頭。這樣經(jīng)營下去，我相信吳博店鋪的規(guī)模會越來越大，他也會越來越輕松。
( 二 ) 淘寶、天貓店鋪的核心盈利原理
上面的三個案例揭示了一個深刻的道理：最輕松的生意不是我們的東西很好賣，而是顧客愿意買。我們努力想辦法把東西賣掉時，為什么不去努力讓顧客把東西買走呢！顧客愿意買，我們就不需要費(fèi)太多的力氣去推廣，他們自己會找上門來悄悄把錢付了，然后等著我們發(fā)貨。因此，做淘寶盈利的關(guān)鍵思維方式是從“銷售端”轉(zhuǎn)移到“客戶端”，從思考“我如何賣”轉(zhuǎn)移到“顧客如何買”，從挖掘產(chǎn)品“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)移到挖掘顧客“買點(diǎn)”。一萬個“賣點(diǎn)”不敵一個“買點(diǎn)”！
從操作上講，淘寶、天貓店鋪獲得穩(wěn)定可持續(xù)的盈利，必須按步驟依次解決好三個相互關(guān)聯(lián)的核心問題。這三個問題可以歸納為“好賣”“賣好”和“回頭”六個字。
1.  解決“好賣”問題
開店鋪可悲的事情不是沒有訪客，而是滿店鋪都是沒人買的爛產(chǎn)品。
好賣的產(chǎn)品，就是店鋪的盈利“發(fā)動機(jī)”。賣家打造盈利店鋪的第一要務(wù)不是上架產(chǎn)品后想辦法努力引流推廣，而是要首先確保自己店鋪里的每一個產(chǎn)品都是暢銷產(chǎn)品。可以說，一個好產(chǎn)品勝過一萬個爛產(chǎn)品！沒人買的產(chǎn)品，無論我們認(rèn)為它有多好，這個產(chǎn)品都是爛產(chǎn)品。一個好賣的產(chǎn)品，往往預(yù)示著顧客很愿意買，即使我們不怎么推廣，顧客也會主動購買很多。相反，如果產(chǎn)品沒人愿意買，無論我們使多大力氣推廣，花多少錢投入，最后也都沒有幾個銷量。因此，賣家需要掌握確保產(chǎn)品“好賣”的系統(tǒng)淘寶核心盈利技術(shù)，確保自己店鋪里的都是好賣的產(chǎn)品。  
2.  解決“賣好”問題
比滿店鋪都是爛產(chǎn)品更可悲的是，滿店鋪好產(chǎn)品卻賣不出去，全部砸在了賣家手里。會賣東西，是店鋪的幕后盈利推手。賣家打造盈利店鋪的第二要務(wù)，是要確保自己店鋪里的每一個暢銷產(chǎn)品都成為爆款。好賣的東西本來就不缺顧客，如果你這時候恰好掌握了科學(xué)的售賣方法，那么我們將獲得事半功倍的店鋪運(yùn)營快感。但是，如果東西好賣我們卻不會賣、賣不好，再好的東西也會“爛”在倉庫里。也可以說，賣不出去的產(chǎn)品，都是爛產(chǎn)品。
因此，賣家需要掌握確保產(chǎn)品“賣好”的系統(tǒng)淘寶核心盈利技術(shù)，確保店鋪里的每一個好賣的產(chǎn)品都不會因?yàn)樽约旱脑�因賣不出去，砸在手里，成為倉庫的死貨、爛貨。
3.  解決顧客“回頭”問題
回頭客的利潤率遠(yuǎn)高于第一次成交的顧客。因此，賣家打造盈利店鋪的第三要務(wù)， 是要確保自己的顧客都能成為回頭客。如果我們只能把好賣的東西賣好一次，一定能賺一次錢，但是要想長期穩(wěn)定賺錢就難了。我們還要想辦法讓顧客回頭再買，這樣才能長期保持盈利。老顧客維護(hù)得越好，店鋪的運(yùn)營難度就越低，利潤率就越高。
因此，賣家需要掌握確保顧客“回頭”的系統(tǒng)淘寶核心盈利技術(shù)，確保自己能夠盡可能多地獲取每一個顧客的終身價值，實(shí)現(xiàn)盡可能多的利潤。



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