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從淘寶和拼多多的槍林彈雨中，悟出了電商的逆向思維——艾莎 

從淘寶和拼多多的槍林彈雨中，悟出了電商的逆向思維——艾莎電商

大家好，我是淘寶代運營-艾莎電商。

關于淘寶和拼多多之間的廝殺，我想大家都已經(jīng)很熟悉，就像前段時間的格蘭仕事件，也是在間接說明淘寶已經(jīng)在和拼多多進行兩個電商平臺之間已經(jīng)開始進行二選一的一個階段，并且也說明了淘寶已經(jīng)是把拼多多作為一個強大的競爭對手。

拼多多的一個崛起是非常突然性的，淘寶這樣的老牌傳統(tǒng)電商對比，注入了新鮮的血液，通過拼團這樣的社交形式，并且以微信這樣的社交巨頭作為載體，在消費能力比較低沉的三四線，甚至四五線城市進行病毒式的傳染，而小程序也是在拼多多的迅速繁衍中提供了很大的價值。可能你的遠方親戚也曾經(jīng)給你發(fā)來一個幫忙砍價的邀請，當你還絲毫不注意甚至在嘲笑這樣的平臺之時，拼多多在稍無聲息當中成為了國內(nèi)電商平臺的巨頭之一。

不得不說，拼多多的思路是非常清晰并且具有戰(zhàn)斗力的，首先注意到淘寶以及京東等平臺都是忽視了下沉市場，淘寶和京東也許知道下沉市場的存在，但是并不注重，畢竟中高端市場一單也能頂?shù)投耸袌鰩讍危�而拼多多意識到這樣的下沉市場正是一個突破口，三四線城市可能沒有淘寶，但是肯定是有微信的，微信已經(jīng)作為最大的社交工具蔓延在國內(nèi)各個城市，拼多多借助微信的力量，在低端人群中瘋狂傳播，而他的廣告投放位置也是非常有針對性，在春晚等等適合老百姓觀看的節(jié)目中插進了廣告，加深拼多多在下沉市場的地。

而發(fā)展至今，拼多多的消費人群不僅僅是低端市場，中高端市場也在慢慢轉(zhuǎn)變，在活動中拿出百億補貼，拼多多的蘋果產(chǎn)品實現(xiàn)了比所有平臺都要低的銷售價，不僅提高了gmv，還增加了拼多多的口碑，對于低廉的印象也有所改善，當然，如果想要完全改善還需要很大的努力。

先從下沉市場開始挖掘，慢慢向中高端市場挖掘，拼多多慢慢在蠶食著淘寶的用戶，當然，作為老牌的電商平臺，中高端的淘寶用戶黏性還是很高的，但一部分的低端人群可以說已經(jīng)流失到了拼多多。

我也算是在電商行業(yè)做了比較長時間了，作為運營，一開始也是不看好拼多多，認為拼多多只是在走淘寶的一條舊路，通過假貨低廉產(chǎn)品打開的低端市場，對淘寶不具備任何威脅，但是后面我發(fā)現(xiàn)我錯了，我自己嘗試著購買拼多多的產(chǎn)品，不得不說拼多多的產(chǎn)品雖然質(zhì)量不是很好，但也不至于非常惡劣，一分錢一分貨，對于低端市場而言，他們并不需要多好的產(chǎn)品，只是夠用就可以了。我買了一個九元的枕頭，下單后幾個小時賣家就發(fā)貨，并且快遞兩三天就到，效率還是很快的，拼多多雖然低價，但是在物流服務這里還是把控的很好，對于發(fā)貨延遲處罰這個點還是讓拼多多的服務提升了一個級別。

我慢慢開始認同，國內(nèi)電商行業(yè)將會是物美價廉的一個觀點，只有當產(chǎn)品性價比高，我們才會選擇去購買，而且?guī)啄昵拔覀兪褂锰詫毴ベ徫铮�是為什么？就是因為淘寶上的產(chǎn)品都相對實體店要便宜。

簡單來說，中國的電商市場，就是需要性價比高，物美價廉的產(chǎn)品。為什么當年亞馬遜無法在中國搶奪市場，是因為亞馬遜不了解中國的人群特性，也就是水土不服，即使亞馬遜的產(chǎn)品質(zhì)量再好，把以前的那一套搬來追求性價比的中國也是錯誤的。而阿里作為國內(nèi)本土電商，了解人群消費特性也就更好地在扎根發(fā)芽。

現(xiàn)在淘寶上的產(chǎn)品不比實體店要便宜，但是方便了我們的生活，我們的購買習慣也從實體店購買轉(zhuǎn)變到了手機下單，移動互聯(lián)網(wǎng)的時代確實改變了我們的生活習慣。

但我們還是愿意支付這個錢，因為我們都具有惰性，能夠坐在辦公室的空調(diào)房里動動手指下單就可以等待快遞的到來，為什么還要冒著大熱天在外面實體店購買呢？

正因為我們具有惰性，所以一個優(yōu)秀的運營應該要學會把買家的下單成本降到最低，你的產(chǎn)品主圖上就要體現(xiàn)出你的核心競爭力，你的SKU要簡單明了，不要太過花哨，你的詳情頁要簡潔并且突出要點，碼數(shù)表要讓買家一眼就看出自己要穿什么碼數(shù)，讓買家盡量可以不通過詢單下單，而是直接搜索、瀏覽、收藏加購、轉(zhuǎn)化。

我曾經(jīng)見過很多賣家的詳情頁寫了一大堆看不懂的文案，或者在SKU圖做的非常花哨的，很多情況下，你的轉(zhuǎn)化率低就是因為你的下單成本太高，買家只想知道你的賣點是什么，價格是多少，什么時候發(fā)貨，滿足幾點就可以轉(zhuǎn)化的事情，非要搞這么復雜。

很多時候，靜默下單率高的店鋪往往是一些做得非常不錯的店鋪，因為他們的圖片上只需要把最重要的點突出來就可以了，不需要復雜地去跟買家解釋太多的東西。

我們中小賣家最經(jīng)常遇到的兩個難點是什么？

是流量和轉(zhuǎn)化。

在獲得轉(zhuǎn)化之前，不如先檢查一下自己的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品價格匹配你的產(chǎn)品嗎？你的產(chǎn)品相比同行之間有什么優(yōu)勢？為什么買家選擇你的產(chǎn)品不選擇別人的產(chǎn)品？

昨天才有一個新手賣家問我：為什么他的店鋪沒有轉(zhuǎn)化，我問了他上面三個問題，他的回答是：我的產(chǎn)品是自己的貨源，質(zhì)量很好的。

我想每個賣家都認為自己的產(chǎn)品沒有問題，問題在于你需要站在在消費者的角度上來思考，你的產(chǎn)品到底比別人多了什么優(yōu)勢，憑什么選擇你這一家？

毫無疑問，如果你的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，即使你的排名上去了，流量上去了，轉(zhuǎn)化上去了，也很有可能會被市場淘汰。因為連沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品都能做上去，為什么別人更具有競爭力的產(chǎn)品就不能把你替代呢？

那么流量呢？

你的關鍵詞權重做好了嗎？你的坑產(chǎn)高嗎？你的uv價值高嗎？你的標題有優(yōu)化好了嗎？你的直通車點擊率有優(yōu)于同行嗎？你的直通車投放的關鍵詞和人群反饋好嗎？你的訪客人群標簽精準了嗎？

很多中小賣家常常會陷于問題當中，但是他們不懂去思考問題的本質(zhì)，就像手淘搜索，關系到的是你的標題、關鍵詞，如果你的關鍵詞坑產(chǎn)沒有到位導致關鍵詞的排名是靠后的，這個時候可能要對關鍵詞進行坑產(chǎn)的提升，S單或者直通車拉升都是比較好的選擇，但是中小賣家可能不會想到這個，他們只會想是不是我的關鍵詞選擇的不對呀？要不要換個標題呢？

我們在出現(xiàn)問題的時候，就要去明白問題的根源出在哪里，如果只是了解表面的現(xiàn)象，那么店鋪的銷售額也只能是停留在這個階段。

其實電商這個行業(yè)并沒有我們想的那么困難，電商的本質(zhì)是賣出產(chǎn)品，很多人做不好完全是因為產(chǎn)品的問題，你的產(chǎn)品不行導致了你后期的運營推廣難度大，直通車花費了很多卻拉不起來流量，你沉浸于各種黑搜黑車的技術當中，卻忘了電商本質(zhì)是產(chǎn)品的事實。

我知道很多中小賣家都是幾個朋友一起做，一個工作室或者一個小團隊在一個小的寫字樓或者城中村里面進行運作，在他們的眼中，團隊這個概念基本上是比較淡化的，可能一個人就要負責推廣、美工、客服，我在上一篇也給大家講到了團隊對于電商的重要性，是一環(huán)扣一環(huán)的。

如果你的店鋪狀態(tài)不錯，并且已經(jīng)開始了盈利階段，不妨新增下人手，讓員工替代你的繁瑣工。努力接單、努力作圖并不是作為一個掌柜、一個管理者應該做的事情，團隊剛開始的時候需要節(jié)省人力成本，需要你親力親為，但作為一個團隊的負責人，你的眼光應該放的更長遠，在于店鋪的產(chǎn)品如何布局，在于團隊員工之間如何管理，如何讓團隊發(fā)揮更大的價值，你在類目中的市場份額如何，需不需要再投入一個店鋪進去做，推廣渠道需不需要繼續(xù)擴展，這些才是掌柜應該去思考的。

最后給大家提煉整片文章的要點：

1. 產(chǎn)品必須性價比高，最好能夠做好物美價廉，這是國內(nèi)電商的本質(zhì)。

2. 產(chǎn)品款式大于運營，如果你的產(chǎn)品不行，后面可能要投入更多的精力和金錢

3. 產(chǎn)品必須具有優(yōu)勢，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品很容易被淘汰

4. 團隊之間的合作非常重要，作為管理需要為店鋪的進行布局，眼光要放得長遠

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