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「直通車代運營」30天做到類目top，直通車爆款引流只要6步

【關(guān)鍵詞】新品爆款

【適用行業(yè)】多類目

【適用賣家規(guī)模】星級、鉆級以上

大家好，我是艾莎電商，今天跟大家分享下新品打造爆款的方法，希望或多或少能給大家的店鋪運營提供些思路。

本次分享案例是30天打造男裝子類目top3天貓日發(fā)近1000單的操作思路，作為新品打造爆款思路，希望能給大家一些啟發(fā)。

本文分前后兩部分，建議后部分干貨直通車6步引流，大家細細體會，回顧自己做淘寶這10年的經(jīng)歷，直通車就是做淘寶爆款永不過時的方法。

01：案例分享

今天先看個新案例店鋪，已經(jīng)連續(xù)一周多，處于子類目行業(yè)店鋪排名top3，單品子類目排名top1。然后總結(jié)一些關(guān)于新品直通車單品推廣的操作步驟。

我們用30天做出日銷80000的天貓店日出900單的天貓店，雖然趕上618，可惜的是店鋪操作起步的太晚，沒有資格參加618的打標活動，不過618給店鋪帶來的影響還是有的，讓店鋪的爆款節(jié)奏有比較明顯的加快，即使618活動不在店鋪整體的日常銷售也沒有受到明顯的波動影響。

目前店鋪只有一個大爆款，沒有形成爆款群狀態(tài)，這種一枝獨秀的爆款面對于一個店鋪來說是有一定的危險性，如單品好全店好，店鋪如果出現(xiàn)意外全店也就會跟著波動，所以接下來還是要繼續(xù)努力布局更多可關(guān)聯(lián)的單品形成間接成交，完成爆款群的布局方向，目前店鋪日銷售仍然有上升的趨勢，大家可先看下案例店鋪的數(shù)據(jù)

相信很多人會對店鋪的盈虧問題比較關(guān)心，答案依然很明確，目前利潤率是55%左右，單品的退貨率依然不高6%左右，其實也不難理解，作為類目top店如果不賺錢那我們早就不可能這么膽大的做付費推廣了，主要還是對利潤的布局把控。

直通車本身已經(jīng)開始接近不虧損狀態(tài)了，而且目前只是盈利的開頭部分，夏裝可以持續(xù)賣到7月份，我們至少還有兩個月更進一步擴大利潤空間的時間，布局多個小爆款群是618前后的重點退化方向，一旦形成讀個爆款群店鋪的銷售提升是非常可觀的。

大家可在上面的截圖中看到，這個店鋪上月合作起步操作時候的數(shù)據(jù)，沒有爆款也沒用利潤款，更沒有什么訪客和銷售，所以算是一個0點起步操作的店鋪，所以我們說他是一個新店也不為過，至少算的上是老店新開。

我們用了30天左右的時間操作的都是真實單，所以直通車的投入大是可以理解的，到目前店鋪每天已經(jīng)處于盈利狀態(tài)，因為考慮到夏款旺季仍然在持續(xù)上升，加上本身數(shù)據(jù)也是上升趨勢的，所以直通車一直推廣費用沒有降下來，仍然持續(xù)在鞏固產(chǎn)品的基礎(chǔ)，但是直通車推廣費也沒用持續(xù)網(wǎng)上加了，整個六月份也是屬于盈利的關(guān)鍵階段了，所以目前整體思路就是要把利潤優(yōu)化布局放在第一位。把控好這個操作節(jié)奏，防止最佳盈利階段過去，造成最終店鋪做起來了沒賺到錢的悲劇出現(xiàn)。

我經(jīng)常和朋友說：爆款講求的是天時地利人和。怎么理解這個意思呢？

1）何為天時：即操作時間節(jié)點的把控，行業(yè)大盤變化趨勢及淡旺季的把控以及同行競爭環(huán)境，今年夏季操作節(jié)奏受到天氣的影響，比去年同期來的晚些，這個店鋪產(chǎn)品是夏季款，五月份開始操作剛好趕上行業(yè)大盤整體搜索，是呈現(xiàn)上升趨勢，剛上旺季來臨之前的開始一步步規(guī)劃基礎(chǔ)，順應(yīng)市場空間變化就是具備了操作的天時條件。

2）何為地利：即產(chǎn)品的潛質(zhì)及內(nèi)功優(yōu)化，就是說操作的款是已經(jīng)選好測好的數(shù)據(jù)過關(guān)的產(chǎn)品，然后經(jīng)過運營規(guī)劃操作布局好，新品的爆款的的前期每個基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，比如拍攝，詳情頁設(shè)計，主圖標題評價等，產(chǎn)品及內(nèi)功優(yōu)化到位就是完成地利的條件。

3）何為人和：即店主的格局和運營團隊的操作技巧， 其中整個公司團隊人員都需要圍繞單品的點擊率和     <http://www.taobaots.com/forum-186-1.html>的優(yōu)化提升是所有工作的核心目標，一個潛力款前期重點在于轉(zhuǎn)化率的提升，爆款中后期重點在于轉(zhuǎn)化率的提升，如果你發(fā)現(xiàn)你的單品在操作過程中具備這個趨勢條件，那么恭喜你產(chǎn)品好好操作百分九十九可以爆款。

人和概念中還有個核心因素就是店主的運營格局，引用百度上的解釋：“格是對認知范圍內(nèi)事物認知的程度，局是指認知范圍內(nèi)所做事情以及事情的結(jié)果，合起來稱之為格局。不同的人，對事物的認知范圍不一樣，所以說不同的人，格局不一樣”。

格局有多大世界有多大，也就是說天時地利都具備了，如果老板認知膽量及實力大，那么爆款就沒問題了。反之如果有好的條件，因為老板的認知和膽量小不敢去擴大投入操作，那么爆款爆發(fā)力就在有限的范圍內(nèi)，做淘寶有句大白話很：撐死膽大的餓死膽小的，我接觸到的這么多成功失敗的案例，對這句話感觸非常深刻，能做大店鋪的往往就是格局膽量大的老板們，一般的格局也只能做出一般的店鋪層級，賺著一般的小錢夠養(yǎng)家糊口而已。

02：直通車引流，用6步打造爆款

下面我們結(jié)合這個店鋪的直通車數(shù)據(jù)，大概總結(jié)下關(guān)于新品直通車操作的幾個步驟。

店鋪近30天的直通車報表趨勢圖可以看到。整體直通車的展現(xiàn)量是按一定的遞增率進行操作的，保證展現(xiàn)量呈現(xiàn)上升的狀態(tài)下，持續(xù)優(yōu)化roi的數(shù)據(jù)，實際上過去30天的整體roi也已經(jīng)接近2，這意味著雖然我們直通車花費很大，但是虧損很小，而且目前已經(jīng)優(yōu)化到超過2不虧的狀態(tài)，更重要的是把一個店鋪的新品完全打爆了。這個打造爆款的過程比一般人用刷單的成本要低的多的多，所以今天我強調(diào)直通車做爆款是永不過時的技巧，以下截取直通車近30天的數(shù)據(jù)給大家看下。

作為一個新品如果用直通車來操作是分為不同的階段的，直通車在不同階段采取的布局結(jié)構(gòu)和推廣目的也是不同的，基于這個店鋪案例的直通車操作，從以下6個階段的實戰(zhàn)技巧來總結(jié)下：

1—測款測圖

2—養(yǎng)分上權(quán)重

3—遞增拉流量

4—優(yōu)化roi

5—維護日常訪客

6—清貨撿流量

以上6步能夠有效順利操作完成是有個前提條件，就是這片貼前半部分說的具備了爆款的天時地利人和，否則即使你一味模仿六個操作步驟，也很難做出爆款來，這個請大家悉知。

直通車的測款測圖測詞和人群目的

測試的過程是做直通車推廣必經(jīng)過程，不管是新品還是老爆款，只要你重新建立一個計劃，那么前期就必須經(jīng)過一個測試數(shù)據(jù)位目的的過程。測試過程中大家對直通車的操作優(yōu)化的重心應(yīng)該放在爭取到盡量多的基礎(chǔ)展現(xiàn)量和點擊量，有足夠的展現(xiàn)點擊基礎(chǔ)才能準確分析測試的結(jié)果，基于準確的分析結(jié)果才能準確知道接下來如何進一步運營規(guī)劃。

前期新建計劃加滿150個精準的長尾關(guān)鍵詞，同時把人群進行一級和二級同時加上大概至少50個人群，創(chuàng)意圖和創(chuàng)意標題四張不一樣的進行輪播，除了港澳臺國外和貨源地不開，其他地域都打開。

這個店鋪我在前期測試做測試，計劃開始后3天數(shù)據(jù)其實并不理想，但是當時我們做的計劃中收藏加購率是比較好的，因為每天展現(xiàn)量和點擊量不是很多，所以就堅持了大概七天測試操作，測試數(shù)據(jù)主要在無線端完成，如果你想加快測試的步伐，那就需要你每天推廣費預售增加更多，推廣費越多完成測試的周期可以相對縮短到3天左右，這里同樣不建議大家用一兩天的數(shù)據(jù)來作為判斷下結(jié)論。

限額前期單個計劃控制在200元左右，測試時間點盡量能分布均勻到一整天投放，這樣可以不用出很高的PPC，測試時間一般7天左右，個別類目可能測試時間在10天左右，為什么我把測試階段調(diào)整的這么長，因為測試是操作爆款的第一步，太重要了，如果測試的準確后面的幾個階段展開就會很順利，如果測試數(shù)據(jù)不夠好就需要邊測試邊優(yōu)化，如果優(yōu)化之后還是測不出好數(shù)據(jù)那么久果斷放棄，不做無謂的針扎，避免不必要的虧損。

觀察計劃的整體收藏加購率及關(guān)鍵詞的點擊率數(shù)據(jù)，如果能夠達到行業(yè)均值的，就可進入下一階段

直通車的養(yǎng)分上權(quán)重優(yōu)化率指標和量指標

如果你成功熬過第一階段，接下來的第二階段我們可以加快操作步伐，大概用3天左右的時就可以完成上分上權(quán)重。

基于第一階段的足夠的基數(shù)數(shù)據(jù)累計，把點擊率高的主圖確定下來，最好是能夠找出2兩張高點擊率的主圖，把其中最高的一張主圖放在寶貝詳情第一張，同時放在推廣計劃的三個位置，推廣計劃第四個創(chuàng)意圖就用相對點擊率此高的來，輪播改成優(yōu)選，避開在平臺搜索時候直通車主圖和搜索關(guān)鍵詞重復不利于展現(xiàn)的情況。

把第一階段的沒有展現(xiàn)量的關(guān)鍵詞和人群直接刪除，對于展現(xiàn)量比較低的率指標又比較好的詞人群進行適當加大出價，拿到更多展現(xiàn)量，對于展現(xiàn)量高但是率指標差的詞和人群進行降價或者刪除。

同時重新對四個創(chuàng)意標題進行優(yōu)化，這一次優(yōu)化的標題重點參考已有的保留的直通車關(guān)鍵詞來，新創(chuàng)意標題盡量覆蓋到更多正在投放的率指標好的詞。

經(jīng)過如此一輪篩選調(diào)整優(yōu)化，正常快的1天就可以看出計劃權(quán)重逐步開始上分，慢些的一般在3-7天左右也可以看到明顯上分。

拉升量指標，擴展直通車推廣計劃結(jié)構(gòu)

當你快速走完第二個階段時候，說明你的車技已經(jīng)很6了，同時也說明你的單品內(nèi)功技術(shù)已經(jīng)慢慢達到優(yōu)良的狀態(tài)，來到直通車推廣優(yōu)化的第三階段。

量指標的遞增主要爆款，展現(xiàn)量+點擊量+收藏加購量+成交量，這幾項數(shù)據(jù)也是直通車中直接影響單品權(quán)重的關(guān)鍵點，如果能在盡可能短的時間段內(nèi)完成遞增，那么自然流量也就會得到相對應(yīng)的拉升，拉升效果的好壞還有個前提，就是直通車擴張量指標時候，率指標要維持住不能出現(xiàn)下滑至少不能出現(xiàn)明顯下滑。

或許有人會問一個比較傻的問題，能不能在拉升量指標時候通過人工干預的方式維持率指標，我的回答堅決不能，如果你這樣做了那就是自欺欺人，導致你直通車沒有拉升的意義了，干預的數(shù)據(jù)最貴是虛假的，虛假的數(shù)據(jù)最終也需要你持續(xù)去虛假的維護，那帶來的頂多只是表面的上虛假的訪客量或者短期數(shù)據(jù)的好看而已，還會增加不必要的精力和財力。最終我們操作直通車是為了真實銷售額，為了盈利，不是為了讓數(shù)據(jù)好看讓別人羨慕的。所以直通車的全程操作建議大家不要想著任何干預的手段做一些沒有意義耽誤事的無用功。

擴展量指標的方法很多種：

擴展計劃數(shù)量，增加更多無線端計劃，PC計劃，定向計劃，智能推廣計劃，甚至有一定的銷量等級打開明星銷量推廣計劃。

一定要參考已有的的測試計劃的數(shù)據(jù)，再去擴大更多相關(guān)性強的關(guān)鍵詞，類目大詞，和更多的不同人群組合形式，精最大的可能性保持擴展的展現(xiàn)量的精準度。

這個店鋪的直通車我用了一共有7個不同形式的推廣計劃，下面是部分計劃的近30天的局部數(shù)據(jù)

重點優(yōu)化計劃的roi數(shù)據(jù)

第四階段其實也就是對爆款已成一定規(guī)模的階段，我們這個店鋪目前就是處于第四階段，重心轉(zhuǎn)向以以逐步優(yōu)化降低PPC，提高roi，進一步提升投放流量精準度為操作方向。

而且目前已經(jīng)把投產(chǎn)比做到了2以上，直通車本身處于不再虧損的狀態(tài)，當然這只是這個店鋪的第四階段的剛開始而已，后面會持續(xù)與優(yōu)化一段時間，盡可能將roi達到一個最佳盈利值，以下是今天的實時優(yōu)化數(shù)據(jù)截圖

維護日常訪客

當我們爆款達到最高峰也就是鏈接的流量和和銷量達到瓶頸階段時候，那么整體店鋪的運營重心就是想盡一切辦法讓店鋪爆款數(shù)據(jù)盡可能穩(wěn)定下來，要考驗的是買家的后勤綜合服務(wù)能力。除了維護好中差評，還要進一步進行新品的測試，盡快形成一個爆款群店，讓爆款的流量價值最大化。要想穩(wěn)住爆款那么就需要持續(xù)穩(wěn)住單品的日常流量結(jié)構(gòu)和訪客量，直通車作為一個可控制的精準付費推廣工具，已經(jīng)不用刻意的去糾結(jié)拉升流量了，此時的主要目標就是roi最大話盈利，進一步鞏固已有的計劃結(jié)構(gòu)，同時每隔一個周期拿出其中一個推廣計劃進行一次新的行業(yè)上升流量詞投放測試，給單品提供一個穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)流量供應(yīng)，穩(wěn)住單品的整體權(quán)重。

當然第五階段也是相對已推廣的款來說，如果單品整體能夠達到一個穩(wěn)定值，這時候也就應(yīng)該考慮用直通車重新一輪操新的可推廣引流的單品了。

清貨撿流量

絕大部分的爆款都是有非常明顯的生命周期的，尤其是做服裝產(chǎn)品的，一年四季每個季節(jié)都有對應(yīng)的新品熱賣，這個店鋪打造的應(yīng)季夏裝，如果不出什么意外至少可以買到八月中旬，等到那時候夏裝的結(jié)尾，絕大多數(shù)的同行車手都會提前停止直通車投放，相對這個時候也給直通車的競爭壓力帶來更好的機會，除非那時候因為供貨不足的情況是提前把直通車停掉了。

一般情況下建議還是要精心優(yōu)化維護好直通車的數(shù)據(jù)，可以適當逐步的降低推廣費，盡可能的抓住行業(yè)付費流量的末班車，當然這個時候可以考慮適當?shù)臏p少推廣計劃或者關(guān)鍵詞及人群的數(shù)量了，持續(xù)清理掉手里更多的產(chǎn)品，畢竟前期都是辛苦花了很多財力和精力做出來的爆款，在這個時候能多賣出去一件產(chǎn)品利潤就多一些，

讓我們的直通車從一開始到結(jié)束都是有明確操作目的，做到充分發(fā)揮不同階段的不同價值。

來源：艾莎電商