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「天貓代運(yùn)營(yíng)」八步操作打造無(wú)法拒絕的成交

成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨(dú)特賣點(diǎn)+超級(jí)贈(zèng)品+零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性與緊迫感+價(jià)格詳情+特別提醒

你沒有看錯(cuò)，在電商行業(yè)里，一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張就是由這些細(xì)節(jié)組合而成

一、解釋原因

為什么要解釋原因？道理很簡(jiǎn)單，人們無(wú)論做什么事情，都喜歡為自己找個(gè)理由，客戶也一樣。

無(wú)論你建議他們做什么，主張他們進(jìn)行什么樣的活動(dòng)，都要給出一個(gè)合理的解釋，至少看起來(lái)是合理的解釋。

例如：我們賣一臺(tái)二手車，一臺(tái)保時(shí)捷賣2萬(wàn)美金，聽起來(lái)就像假的，因?yàn)樘�便宜了，人們很難相信，所以成交也很難。這時(shí)候，我們就可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的解釋。

類似于：為什么這臺(tái)車只賣2萬(wàn)美金，原因是這輛車是從國(guó)外收購(gòu)回來(lái)的，方向盤在右邊，如果你不介意的話，只要2萬(wàn)美金就可以把它帶回家。

利用巧妙的解釋，讓貴有貴的道理，便宜有便宜的解釋，快速解決客戶的疑惑。

二、核心產(chǎn)品

不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必須用文字或圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值，我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。

做電商最忌諱的就是把產(chǎn)品和服務(wù)往一邊放，說(shuō)什么都不管，讓客戶自己去琢磨。

三、獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特就是對(duì)手沒有的，甚至最好是別人不敢有、也不愿意有的。

那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢？具體有以下三個(gè)要點(diǎn)：

1）產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)獨(dú)一無(wú)二

很簡(jiǎn)單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦。

2）賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)

這句話非常重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)信息非常嘈雜，導(dǎo)致電商經(jīng)常無(wú)法解讀到用戶本質(zhì)的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無(wú)法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。

因?yàn)槊恳粋�(gè)客戶都有一個(gè)夢(mèng)想沒有實(shí)現(xiàn)，一種痛苦沒有去除，他購(gòu)買產(chǎn)品是想得到一個(gè)最終的夢(mèng)想結(jié)果。如果你的產(chǎn)品賣點(diǎn)無(wú)法幫他實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，那就算把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。

3）簡(jiǎn)單明了地表達(dá)獨(dú)特賣點(diǎn)

如果你的賣點(diǎn)甚至不能用一句簡(jiǎn)單的語(yǔ)音表達(dá)清楚，那這個(gè)就不是獨(dú)特賣點(diǎn)，獨(dú)特賣點(diǎn)一定要直擊要害。

四、超級(jí)贈(zèng)品

超級(jí)贈(zèng)品，最大目的是增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望，加快成交的速度。如果要把超級(jí)贈(zèng)品的威力發(fā)揮到最大，就必須配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用。

這樣即使客戶購(gòu)買后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。

只要他行動(dòng)，哪怕最后退貨了他還是有所得到，不會(huì)兩手空空。

設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品有什么特別的要求嗎？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，會(huì)有四個(gè)要求：

1）贈(zèng)品必須是有價(jià)值的產(chǎn)品

如果你送的東西無(wú)關(guān)緊要，那么客戶肯定也很難行動(dòng)，雖然是送的，但也要是有價(jià)值的東西，不然就等于沒有送了。

2）贈(zèng)品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性

比如時(shí)候你賣的是情趣內(nèi)衣，你送盒牙膏給對(duì)方，顯然沒有效果，因?yàn)榕c人群的核心需求不相關(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計(jì)用戶行動(dòng)的可能性極強(qiáng)。

3）贈(zèng)品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價(jià)值

是的，贈(zèng)品最終是要免費(fèi)送給客戶，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓客戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈(zèng)品陳列出來(lái)，那么對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)一樣是一文不值。

4）最后，你不得不考慮贈(zèng)品的成本

綜合起來(lái)，贈(zèng)品要有價(jià)值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時(shí)成本還要低，例如：實(shí)戰(zhàn)課程或入門技巧一套，價(jià)值888元，因?yàn)橹�識(shí)的價(jià)值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險(xiǎn)承諾配套使用。

五、零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾

在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)，第一個(gè)是信任問(wèn)題，第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，即使用戶已經(jīng)相信你，但依然無(wú)法做到零擔(dān)心、零顧慮。

所以電商需要一個(gè)強(qiáng)有力的承諾：如購(gòu)買產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到保證結(jié)果，就把支付的每一分錢都退回。

零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會(huì)把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢？

負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來(lái)。

作為賣家，你肯定會(huì)擔(dān)心，用戶真的退怎么辦？

如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨，你自己都不能100%自信，不要用這個(gè)方法。但只要你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險(xiǎn)承諾也不會(huì)增加售后退貨率。

六、稀缺性和緊迫感

這是人們快速?zèng)Q定、快速行動(dòng)的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素，但是請(qǐng)記住：設(shè)計(jì)稀缺性和緊迫感必須具備可信度。

如果你的主打產(chǎn)品無(wú)法做到稀缺性和緊迫感，可以通過(guò)贈(zèng)品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說(shuō)：買一本電子書，可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問(wèn)題，在線人數(shù)不能超過(guò)500人，所以請(qǐng)馬上訂購(gòu)。

這樣講，可信度就能大大提高，因?yàn)槿藗儽旧碚J(rèn)知里就有這樣的因素。

七、價(jià)格詳情

很多客戶在買東西之前，都會(huì)詢問(wèn)客戶能不能便宜點(diǎn)、優(yōu)惠點(diǎn)，我的建議是：在你沒有塑造一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值之前，價(jià)格不要隨意談。

因?yàn)槿绻�你�?yōu)惠了，對(duì)方可能會(huì)感覺這個(gè)產(chǎn)品很便宜，所以無(wú)論價(jià)格是高是低，都要向客戶解釋為什么。

那價(jià)格到底如何談呢？

先塑造這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，用戶購(gòu)買它到底能夠給生活帶來(lái)什么改變，給身份帶來(lái)什么樣的改變，會(huì)具體得到什么樣的結(jié)果。

談價(jià)格時(shí)，要說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來(lái)多大的價(jià)值，把價(jià)值標(biāo)價(jià)，再把超級(jí)贈(zèng)品明碼標(biāo)價(jià)，最后再說(shuō)出價(jià)格，這樣客戶接受起來(lái)會(huì)感覺合理一點(diǎn)。

八、特別提醒

德國(guó)營(yíng)銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來(lái)的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會(huì)首先看“特別提醒”這個(gè)部分。

意思就是說(shuō)，人們會(huì)條件反射地注意“特別提醒”，對(duì)此感興趣。所以，電商頁(yè)面中特別提醒的書寫非常關(guān)鍵，不管在銷售端，還是在寶貝詳情頁(yè)內(nèi)，或在百度競(jìng)價(jià)的頁(yè)面內(nèi)都同樣重要。

那“特別提醒”具體怎么寫，要注意哪些點(diǎn)呢？

“特別提醒”應(yīng)當(dāng)重述行動(dòng)的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性和緊迫感。

“特別提醒”要簡(jiǎn)短有力，不要浪費(fèi)時(shí)間。

“特別提醒”應(yīng)該以感謝結(jié)尾。

“特別提醒”不要只是機(jī)械地像鬧鐘一樣僅僅提醒而已，不要把開頭的第一句話作為“特別提醒”